Wer zum ersten Termin am Golf mit einer Präsentation anreist, hat den Termin oft schon verloren, bevor er beginnt. Nicht, weil das Angebot schlecht wäre, sondern weil die Reihenfolge nicht stimmt.
Erst der Mensch, dann die Sache
In Europa gilt ein Termin als gelungen, wenn am Ende ein nächster Schritt vereinbart ist. Am Golf ist ein erster Termin gelungen, wenn Ihr Gegenüber Sie danach besser kennt. Es geht um Herkunft, Familie, Reise, gemeinsame Bekannte. Das ist keine Höflichkeitsfloskel, sondern der eigentliche Inhalt: Ihr Gegenüber prüft, ob man mit Ihnen langfristig Geschäfte machen kann.
Typisch ist dieser Ablauf: Begrüßung, Kaffee oder Tee, ein Gespräch, das scheinbar um alles kreist außer um das Geschäft. Erst wenn der Gastgeber das Thema eröffnet, ist der Moment für die Sache gekommen. Manchmal im ersten Termin, oft erst im zweiten oder dritten.
„Der Vertrag fasst am Ende zusammen, was zwischen Menschen bereits gewachsen ist.“
Was das für Ihren Zeitplan heißt
Planen Sie Anbahnungsphasen in Monaten, nicht in Wochen. Wer mit einem europäischen Zeitplan anreist, erzeugt Druck, und Druck wirkt am Golf schnell wie mangelnder Respekt. Das Paradoxe: Wer sich Zeit nimmt, ist am Ende oft schneller, weil Entscheidungen nach gewachsenem Vertrauen zügig fallen.
Fünf Regeln für den ersten Termin
- Bringen Sie keinen Vertragsentwurf mit, sondern Interesse an Ihrem Gegenüber.
- Nehmen Sie Kaffee und Datteln an, mit der rechten Hand.
- Lassen Sie den Gastgeber entscheiden, wann über Geschäft gesprochen wird.
- Klären Sie Anrede, Titel und Rollen vorab über Ihre Kontaktperson.
- Fassen Sie nach dem Termin persönlich nach, nicht mit einem Angebot.
Wer diese Logik versteht, gewinnt nicht nur einen Termin, sondern einen Fürsprecher. Und Fürsprache ist am Golf die wertvollste Währung.
